奇异果体育这些问题帮你发现潜在顾客的需求

　　奇异果体育这些问题帮你发现潜在顾客的需求市场经济时代的客户更容易心存怀疑，心思更加缜密。身为专业推销人员，我们必须鼓励客户与我们分享他们的需要、欲求、难题和兴趣，发现客户的需求并为他们解决问题。

　　千万不要在分析客户的需要前去展示产品。不要让产品带着走，我们应该以需要为导向，就像开处方之前需要先诊断，且让客户认知病情一样。不要告诉他们你的产品是什么，要告诉他们你的产品能为他们做什么，以及为什么能够做。

　　想要分析出客户需要的最好方法就是问问题，问题就是答案。通过问问题，我们能够搜集到很多重要的资料让我们能够帮助客户；如果我们能用专业的方式问问题，我们就能够建立销售环节中最重要的一环：信任。

　　在市场经济时代的客户更容易心存怀疑，心思更加缜密。身为专业推销人员，我们必须鼓励客户与我们分享他们的需要、欲求、难题和兴趣。这样一来，我们就可以鼓励他们使用我们的产品，为他们解决问题。但是有的推销员稍微使用不当就会把鼓励变成操纵，他们可能会设置一连串的问题，然后让客户跳进圈套再操纵客户，但是，现在的客户也不傻，根本不吃你这套。要将操纵变成鼓励，这样才能够让成交更为容易，让彼此的合作更为长久。

　　下面有三种基本类型的问题能够帮助我们发现潜在顾客的需要——所有问题，不论是情感方面的还是理智方面的，都应该在这三种类型之内。

　　这种问题让被问问题的人不论如何都会喜欢回答。因为你问问题的目的不是要去强迫客户，而是要让他们自由地进入他们所选择的领域，可以让准客户随着他们的思想自由地游走。

　　开放式问题主要内容应该是以询问客户的观念、需要、欲求和意见为重点。表示对客户的真诚关心，而没有一丝强迫意味。

　　问开放式问题时最容易犯的错误是越俎代庖，提供答案。我们不是在出选择题，当你提出开放式问题后常常会有片刻的沉默，沉默会让人感觉不舒服。但要让回答问题的人作出明确的回答，沉默片刻是必须的。不要因为你的不舒服就主动去提供答案，或者急于表现你对情况的洞察。你问问题和倾听答案的本领会直接影响到你获得财富的多寡。

　　这种问题要求的是直接进行肯定或否定回答。但我们只能问已经知道答案的问题。这种问题可以让你检查出销售进程的进展。

　　此外，问问题要情感与理智并进。如果你作了产品演示之后，认为你的产品的确能够为准客户节省金钱，这时你不妨问以下三个问题：

　　您有兴趣省钱吗？——把客户从情感的层次带到了理智的层次。让他们相信你的产品能够帮助他们省钱，而他们省钱的是坚定的。

　　如果您想开始省钱，您认为什么时候开始最好呢？——这个问题就是要求立即行动，你在情感上提醒他们如果不采取行动，就会损失金钱。