奇异果体育销售业务新人如何寻找潜在客户、开发客户？

　　奇异果体育销售业务新人如何寻找潜在客户、开发客户？当你陌拜突破重重关卡（门卫、前台）冲到你的目标人面前时，还没开启对话你已经低人一等，接下来的卖货不会容易。

　　你“不知道如何拜访客户”，你是否可以主动请前辈喝个咖啡请教下？没人理你是否可以先约起来聊聊？

　　你“不清楚客户背景情况”，你是否可以主动准备好你想了解的“客户背景”问题，约个领导时间问清楚？

　　是指和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过五个人就能够认识任何一个陌生人。

　　这周发生了一件有趣的事情，想分享一下。在拜访某单位二把手的时候，聊到他们单位技术负责人为某院挂职领导XN。刚好在前两天的时候泡温泉，听到一个老大哥讲电话聊技术的业务，我来了兴趣，主动攀谈，聊的是NY相关的问题，两个人提出了各自的见解，然后加了微信留了电话，并约定后面多交流。意外之喜是，那位挂职技术领导XN就是前两天遇到的大哥。

　　问题：在目前的工作场景中，可以很顺利的遇到想拜访的客户，因为已经打进去，并且有关键人物协调。但是如果换了工作场景不一定这么顺利。

　　优化：之所以讲上面那个案例，是得到了启发，对于找人的场景，核心在于手上的“关系”是否能触达到目标人物，这个是要靠平时的积累的，正如我攀谈的人物，正是我要去拜访的人物，或者我攀谈的人物是可触发目标人物的桥梁。

　　所以，平时上就要有意识的结交同圈子里面的人，积累关系网，不管是新的区域还是以打入的区域，有几个关键人物，基本能顺藤摸瓜到目标人物。

　　我们下个月计划去Q大执行校招项目，但是场地申请一直卡着，B大通过之前认识的老师已经解决了这个问题，但是Q大因为我们很少去，所以导致Q大没有认识就业办的老师。

　　本来都打消念头准备等通知了，后来突然想到我们认识Q大在深圳的就业办老师，而Q大在深圳的就业办老师和我们关系不错，所以其实我们可以通过这个老师联系到Q大本部的老师！

　　同理，在我们找老师的时候，是可以通过老师圈子来找关系的，尤其是那些有本部、分部，同城的老师，都能用同样的思路！

　　有同学因为学习这份清单拿到B端销售offer的，还有实习生因为学习这份清单成功拜访某央媒客户的。

　　从21年6月知乎发布第1篇回答以来，奥姐已经收到了1万+同学的私信提问，都是些职业选择&规划、大客户销售的能力提升、职场成长的问题。

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　　记得刚开始做销售的时候，我的老板跟我说，销售工作其实就两件事，分别是“找对人”和“说对事儿”。其中找对人是销售的第一件事儿，这个很好理解，你找不到关键人，你再有十八班武艺也是白搭，没人欣赏。

　　“找对人”在销售里边专业的说法是寻找商机. 一个不会寻找商机的销售，注定无法在销售这条路上走的长远。那么对于销售新人来说，应该如何寻找商机呢？

　　对于所有的销售新人，进入一家公司的第一件事情，就是学习公司的产品知识. 很多同学肯定会想，学习产品谁不会啊，把公司的产品资料多看几遍就好了，这有什么难的。其实不然，很多销售这一步做的是非常不过关的.产品学习最重要的原则是要深刻的理解，客户是如何使用你的产品解决自己的问题的.这就要求你对客户所在的行业的知识有非常清晰的了解，可不是简单的产品介绍的PPT可以解决的。

　　假设你卖的产品是呼叫中心外包服务，你的客户群体是银行. 这时候你需要学习的就不能只是你们公司呼叫中心解决方案的特点，你需要对银行呼叫中心相关的业务有所了解. 比如银行的客服中心，呼叫中心是帮助客户做哪些事情的，客户的关注点有哪些？ 信用卡部呼叫中心的运用又是哪些？即便是信用卡部来说，电话中心也要做很多事情，比如电话征信、电话营销、客户关怀、销户挽留等，而这每一种应用又牵扯到很多客户的具体业务，这都是你需要了解和学习的。只有你掌握了这些知识，你才能更好地理解客户，取得客户的信任。

　　学习完产品之后，你需要开始展开销售工作了. 这时候你需要做的就是划定目标客户范围和列表，确定要跟进那些客户.主要以下几种方法：

　　这部分工作，相对不难。你要做的事，根据列出来的所有列表，结合你自己的实际情况，确定你未来的重点跟进方向，不能胡子眉毛一把抓，要学会分配精力，考虑投入产出比。要把自己的客户分为如下四类：

　　：项目金额很大，完成这一个项目，就能让你完成50%甚至100%的业绩。这样的客户数量会非常少，但是一旦认定了，就要投入很多精力，拿下它。

　　：这样的客户成败与否，对业绩没有影响，反而浪费自己很大的精力。要果断的舍弃。这里边尤其要说的是，很多跟我们文化、需求不匹配的客户都应该在这类。

　　在对自己的目标客户群体进行分类之后，接下来应该做的就是接触并预约拜访客户。这部分工作对很多销售新人来说是非常困难的，很多人是死在这一步上。

　　1、网络搜索法：比如搜索百度金融服务部，就有可能出来百度金融服务部老总XXX的讲话，如果还能搜出联系方式就更好了，如果没有就可以通过前台打电话找他，如果有人名，又不是特别高层的话，前台一般是可以给转电话的。利用搜索引擎的时候，要多种搜索引擎结合起来，而且要多看几页，有些信息隐藏的很深。我们很多销售人员看第一页没有就不看了.

　　2、参加会议：现在行业性质的论坛、峰会是非常多的，如果有你的目标客户群体，去参会换名片也是不错的.

　　3、同行介绍：这里的同行指的是别的公司的销售人员，他卖的东西跟你不一样，但是你们客户群体却是相同的，你们可以进行资源互换.比如你是给汽车金融公司卖风控服务的，他是给汽车金融公司卖营销服务的。

　　4、老客户深度挖掘：包含两方面，第一老客户有更多的需求，第二老客户给你介绍别的客户，你的客户的朋友很多是在别的企业做着跟他同样的工作. 可以让其帮你介绍.

　　5、离职销售：你们公司销售离职的时候，你可以跟他沟通一下，他手上一定有一些线索和机会，看是否可以继续跟进.

　　6、社交和招聘网站：目前的一些社交网站，尤其是职业相关的社交网站，比如赤兔、猎聘等上面一定会有你目标客户公司的人员，你可以在上面与其进行联系。尤其是猎聘，如果你有朋友是猎头，你可以利用他的猎聘账号，搜索目标客户公司的相关人员，下载其简历和联系方式，用于开拓。因为猎聘针对的都是比较高端，还是比较有效的。

　　寻找到相关的目标客户公司的联络人之后，接下来就是预约拜访客户，沟通是够有合作的点。这就牵扯到另外一个问题：如何更好地预约客户？

　　想要预约客户，你首先需要想一个问题：客户为什么要见面？给个理由先。如果你想不出客户要见你的理由，你凭什么约人家？

　　3、善于利用专业平台，找企业联系人用脉脉，找潜在客户找销售线、向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

　　5、调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。 在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

　　6、一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。

　　③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

　　④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。

　　⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。

　　①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）

　　②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要学会搞定女人。

　　②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）

　　③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

　　①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）

　　③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）

　　①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

　　②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。

　　每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。

　　是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！

　　①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。

　　如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

　　②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。

　　我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。

　　说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈

　　②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）

　　③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。

　　知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。

　　补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

　　潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

　　①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

　　其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。

　　关于找客户：做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

　　1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

　　2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

　　3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

　　4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

　　5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

　　6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电线个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。